Du sitzt gerade beim Kunden im Wohnzimmer, zeigst die Wirtschaftlichkeitsberechnung für seine 8-kW-Anlage – und der fragt: “Stimmt es, dass die Einspeisevergütung komplett wegfällt?” Genau diese Situation wird in den nächsten Monaten zur Normalität. Der geleakte Entwurf zur EEG Reform 2026 sieht vor, die Förderung für kleine Anlagen zu streichen. Für dich als Installateur bedeutet das: Deine bisherige Verkaufsargumentation funktioniert nicht mehr.
Die gute Nachricht: Das Geschäft stirbt nicht. Es verändert sich nur. Wer jetzt seine Beratung umstellt und neue Schwerpunkte setzt, kann sogar profitieren. In diesem Artikel erfährst du, was konkret im EEG-Entwurf steht, wie sich das auf deine Auftragslage auswirkt und vor allem: Wie du deine Kunden jetzt richtig berätst.
Was steht im geleakten EEG-Entwurf 2026?
Der Referentenentwurf ist noch nicht final, aber die Richtung ist klar. Das Bundeswirtschaftsministerium plant massive Einschnitte bei der Solarförderung. Die Begründung: Die PV-Technik sei inzwischen so günstig, dass staatliche Anreize nicht mehr nötig seien. Für uns in der Praxis heißt das: Grundsätzliche Änderungen beim Geschäftsmodell.
Komplette Streichung der Förderung für Anlagen bis 25 kW
Ab Januar 2027 soll es keine Einspeisevergütung mehr für Neuanlagen bis 25 kW geben. Das betrifft 90% aller Privatdachanlagen. Aktuell bekommst du für eine 10-kW-Anlage noch 8,03 Cent pro eingespeister kWh. Bei 40% Eigenverbrauch und 6.000 kWh Jahresproduktion sind das knapp 290 Euro pro Jahr. Über 20 Jahre summiert sich das auf 5.800 Euro – ein relevanter Posten in deiner Wirtschaftlichkeitsberechnung.
Der Entwurf sieht vor, dass Anlagen zwischen 7 und 25 kW eine pauschale Förderung von 300 Euro pro Jahr erhalten können, wenn sie mindestens 70% ihres Stroms selbst verbrauchen. Das ist faktisch keine Förderung mehr, sondern ein symbolischer Betrag. Für kleinere Anlagen unter 7 kW gibt es gar nichts mehr.
Wichtig: Bestandsanlagen sind nicht betroffen. Wer bis Ende 2026 ans Netz geht, erhält die volle Vergütung für 20 Jahre.
Produktionsabhängige Abschöpfung ab 100 kW
Bei größeren Gewerbeanlagen wird es noch komplizierter. Ab 100 kW installierter Leistung soll eine gestaffelte Abschöpfung greifen. Vereinfacht: Je mehr eine Anlage produziert, desto weniger Vergütung gibt es pro kWh. Das betrifft vor allem Unternehmen, die große Dachflächen vollpacken wollen.
Die genauen Schwellenwerte stehen noch nicht fest, aber der Entwurf spricht von einer “degressiven Vergütung” ab 80.000 kWh Jahresproduktion. Das wären etwa 80 kW Anlagengröße bei Standardausrichtung. Für eine 200-kW-Anlage bedeutet das: Die ersten 80 MWh werden normal vergütet, für alles darüber sinkt die Vergütung um bis zu 40%.
Zeitplan und Inkrafttreten
Wenn der Entwurf durchgeht – und danach sieht es aktuell aus – gilt folgendes:
- 1. Januar 2027: Streichung der Einspeisevergütung für Anlagen bis 25 kW
- 1. Juli 2027: Einführung der Abschöpfung bei Gewerbeanlagen
- 31. Dezember 2026: Letzte Frist für Anträge nach altem EEG
Das bedeutet: Du hast noch etwa 10 Monate, um Projekte nach altem Recht abzuwickeln. Danach musst du neu kalkulieren und argumentieren.
Was bedeutet das konkret für PV-Installationsbetriebe?
Die EEG Reform 2026 ist nicht das Ende des Photovoltaik-Marktes. Aber sie verändert fundamental, wer warum eine Anlage kauft. Statt “staatliche Förderung mitnehmen” wird das Argument “Stromkosten senken” in den Vordergrund rücken. Das ist ein anderes Geschäft.
Auswirkungen auf die Auftragslage
Kurzfristig rechne ich mit einem Run bis Ende 2026. Jeder, der noch überlegt, wird jetzt bestellen wollen, um die alte Vergütung zu sichern. Das kennst du schon von früheren Einschnitten. Dein Terminkalender wird voll laufen – aber nach Januar 2027 kommt wahrscheinlich ein Loch.
Die mittelfristige Entwicklung hängt davon ab, wie schnell du deine Beratung umstellst. Kunden, die hauptsächlich wegen der Einspeisevergütung eine Anlage wollten, fallen weg. Übrig bleiben die, die echten Eigenverbrauch haben oder aus Überzeugung investieren. Das ist eine kleinere Zielgruppe, aber oft zahlungskräftiger.
Realistische Zahlen: In Österreich wurde die Förderung 2024 bereits deutlich gekürzt. Die Auftragseingänge bei Kleinanlagen gingen um 35% zurück, während größere Anlagen mit Speicher nur 15% verloren. Der Unterschied: Richtige Beratung und angepasste Angebotsstrategie.
Verunsicherung bei Bestandskunden
Deine Kunden mit bestehenden Anlagen werden anrufen und fragen, ob ihre Vergütung auch gestrichen wird. Hier musst du klar kommunizieren: Nein, Bestandsschutz gilt. Wer jetzt 8 Cent bekommt, bekommt die auch weiterhin 20 Jahre ab Inbetriebnahme.
Aber: Diese Verunsicherung ist eine Chance für Nachrüstgeschäft. Viele Anlagenbesitzer werden jetzt über Speicher nachdenken, um ihren Eigenverbrauch zu erhöhen. Genau da solltest du ansetzen. Ein gezieltes Anschreiben an deine Bestandskunden mit dem Betreff “So sichern Sie sich gegen die EEG-Änderung ab” kann ordentlich Aufträge bringen.
Chancen bei Gewerbeanlagen
Während kleine Dachanlagen schwieriger werden, eröffnen sich bei Gewerbekunden neue Möglichkeiten. Unternehmen mit hohem Tagesverbrauch profitieren massiv von PV – auch ohne Einspeisevergütung. Eine 50-kW-Anlage auf einem Produktionsbetrieb amortisiert sich allein durch eingesparte Netzstromkosten in 6–8 Jahren.
Das Problem: Die meisten Gewerbebetriebe wissen das nicht. Sie denken immer noch in den alten Kategorien von “Förderung” und “Einspeisung”. Hier liegt dein Potenzial. Wer jetzt aktiv Gewerbekunden anspricht und vernünftige Verbrauchsanalysen macht, kann seine Auftragslage stabilisieren.
Wie Sie Ihre Kunden jetzt richtig beraten
Die Solarförderung Streichung zwingt dich, grundsätzlich neu zu kalkulieren. Statt “20 Jahre garantierte Einnahmen” musst du mit “Ersparnis bei Stromkosten” argumentieren. Das ist eigentlich ehrlicher – aber es braucht neue Rechenmodelle.
Wirtschaftlichkeit ohne Einspeisevergütung berechnen
Die zentrale Frage: Lohnt sich eine Anlage noch, wenn ich nur 2–3 Cent pro kWh für Überschussstrom bekomme (aktueller Börsenstrompreis)? Die Antwort: Ja, aber nur mit hohem Eigenverbrauch.
Beispielrechnung für 10-kW-Anlage:
- Investition: 15.000 Euro (netto)
- Jahresproduktion: 9.500 kWh
- Eigenverbrauch ohne Speicher: 35% = 3.325 kWh
- Eingesparte Kosten (35 Ct/kWh): 1.164 Euro/Jahr
- Einspeisung: 6.175 kWh × 3 Ct = 185 Euro/Jahr
- Gesamtertrag: 1.349 Euro/Jahr
- Amortisation: 11,1 Jahre
Mit Speicher (5 kWh, Mehrkosten 4.000 Euro):
- Eigenverbrauch: 65% = 6.175 kWh
- Eingesparte Kosten: 2.161 Euro/Jahr
- Einspeisung: 3.325 kWh × 3 Ct = 100 Euro/Jahr
- Gesamtertrag: 2.261 Euro/Jahr
- Amortisation: 8,4 Jahre
Die Rechnung zeigt: Ohne Eigenverbrauchsoptimierung wird es grenzwertig. Mit Speicher bleibt die Anlage wirtschaftlich attraktiv.
Eigenverbrauch maximieren: Speicher und Lastmanagement
Der Speicher wird vom Nice-to-have zum Must-have. Aber einfach nur einen Akku dazustellen reicht nicht. Du musst dem Kunden zeigen, wie er seinen Verbrauch intelligent steuert.
Konkrete Maßnahmen:
- Waschmaschine, Trockner, Geschirrspüler tagsüber laufen lassen
- Warmwasser über Heizstab mittags produzieren (spart 800–1.200 kWh Gas/Jahr)
- Wallbox mit PV-Überschussladen koppeln
- Poolpumpe auf Solarstrom-Zeiten programmieren
Ein vernünftiges Energiemanagementsystem kostet 500–800 Euro, kann aber 10–15% mehr Eigenverbrauch rausholen. Bei einer 10-kW-Anlage sind das 950 kWh mehr Eigenverbrauch, also 330 Euro mehr Ersparnis pro Jahr. Das rechnet sich in unter 3 Jahren.
Alternativen zur Einspeisevergütung (Direktvermarktung, PPA)
Für größere Anlagen (ab 100 kW) wird Direktvermarktung interessanter. Statt fixer Einspeisevergütung verkaufst du den Strom zu Marktpreisen. Bei aktuell 8–12 Cent pro kWh an der Börse kannst du mehr rausholen als mit der EEG Solaranlage Förderung.
Power Purchase Agreements (PPAs) sind langfristige Stromlieferverträge mit Abnehmern. Ein Beispiel: Ein Produktionsbetrieb baut 200 kW auf sein Dach und verkauft 50% davon per PPA an einen Nachbarbetrieb zu 25 Cent/kWh. Beide sparen gegenüber Netzstrom, die Anlage ist besser ausgelastet.
Das ist natürlich komplexer als eine Standard-EFH-Anlage. Aber genau hier liegt deine Chance zur Spezialisierung. Wenn du dir das Know-how aneignest und als “Energiewendeberater” positionierst, kannst du höhere Margen verlangen.
Verkaufsargumentation anpassen: Von Förderung zu Autarkie
Die Photovoltaik Förderung Änderung zwingt dich zu einem neuen Verkaufsansatz. Statt “So viel Förderung gibt es” heißt es jetzt “So viel sparst du bei deiner Stromrechnung”. Das klingt ähnlich, ist aber psychologisch was anderes.
Neue Nutzenversprechen für Privatkunden
Was funktioniert nicht mehr:
- “Die Anlage refinanziert sich durch Einspeisevergütung”
- “Der Staat zahlt dir 20 Jahre lang Geld”
- “Je größer die Anlage, desto mehr Rendite”
Was jetzt zieht:
- “Du machst dich unabhängig von steigenden Strompreisen”
- “Deine Stromkosten sinken um 70–80%”
- “Bei der nächsten Strompreiserhöhung lachst du”
Der Fokus verschiebt sich von Rendite auf Absicherung. Das ist für viele Kunden sogar ein stärkeres Motiv. Niemand mag das Gefühl, ausgeliefert zu sein. Eine PV-Anlage mit Speicher gibt Kontrolle zurück.
ROI-Berechnung ohne EEG-Vergütung
Dein Kalkulationstool muss du anpassen. Statt 20 Jahre fixer Einspeisevergütung rechnest du mit:
- Strompreisentwicklung: Konservativ 3% pro Jahr (historischer Durchschnitt 4,2%)
- Eigenverbrauch: Realistisch berechnen, nicht schönrechnen
- Restwert nach 25 Jahren: Module produzieren weiter, Wechselrichter ist 1x getauscht
Wichtig: Zeig dem Kunden verschiedene Szenarien. Was passiert bei 2% Strompreissteigerung? Was bei 5%? Je höher die Preissteigerung, desto besser die Anlage. Das ist ein starkes Argument.
Praxisbeispiele erfolgreicher Positionierung
Ein Kollege aus Baden-Württemberg hat seine Website komplett umgebaut. Statt “Jetzt Förderung sichern” steht da jetzt “Stromkosten halbieren – garantiert”. Seine Anfragen sind nicht eingebrochen, sondern haben sich verlagert. Weniger schnelle Anfragen, dafür mehr qualifizierte Interessenten mit echtem Eigenverbrauch.
Ein anderer setzt auf Bestandskundenbetreuung. Er bietet allen Kunden mit Anlagen älter als 5 Jahre eine kostenlose “Effizienz-Analyse” an. Ergebnis: 40% lassen einen Speicher nachrüsten oder die Anlage erweitern. Das kompensiert locker die rückläufigen Neuaufträge.
Für mehr Strategien zur Kundengewinnung für PV-Betriebe findest du in unserem ausführlichen Guide bewährte Ansätze.
Strategische Maßnahmen für Ihren Betrieb
Die EEG Reform 2026 ist nicht nur ein Thema für die Kundenberatung. Du musst deinen ganzen Betrieb strategisch anpassen. Wer jetzt noch mit den alten Methoden arbeitet, wird 2027 ein Problem haben.
Marketing-Botschaften jetzt anpassen
Geh deine Website durch. Überall wo “Förderung”, “Einspeisevergütung” oder “staatliche Unterstützung” steht, muss was Neues hin. Nicht erst im Januar 2027, sondern jetzt. Deine potenziellen Kunden informieren sich längst über die geplanten Änderungen.
Neue Fokusthemen für Content und Werbung:
- Stromkosten-Rechner statt Förderrechner
- Speicher-Lösungen prominent platzieren
- Energieautarkie als Hauptnutzen
- Gewerbekunden gezielt ansprechen
- Referenzen mit Eigenverbrauchsquoten zeigen
Deine Google Ads und Facebook-Kampagnen brauchst du ebenfalls neu aufzusetzen. Das Keyword “PV-Förderung” wird weniger gesucht werden, dafür “PV Speicher”, “Stromkosten senken” und “Energieautarkie”. Wenn du nicht weißt, wie du deine Kundengewinnung umstellst, schau dir mal den Vergleich zwischen Lead-Portalen und eigener Kundengewinnung an.
Produktportfolio erweitern (Speicher, Wallboxen, Energiemanagement)
Bisher konntest du mit reinen PV-Anlagen gut leben. Das wird schwieriger. Dein Produktportfolio muss breiter werden:
Speichersysteme: Nicht nur anbieten, sondern als Standard positionieren. Jedes Angebot sollte eine Speicher-Variante enthalten. Mehr zur Wirtschaftlichkeit von PV-Speichern 2026 findest du in unserem Kosten-Überblick.
Wallboxen mit Überschussladen: E-Autos sind der perfekte Verbraucher für Solarstrom. Eine Wallbox mit intelligentem Lademanagement erhöht den Eigenverbrauch um 15–25%. Das sind 1.500–2.500 kWh mehr selbstgenutzter Strom pro Jahr.
Energiemanagementsysteme: Von Home Assistant bis SMA Sunny Home Manager – zeig deinen Kunden, wie sie ihren Haushalt optimieren. Das ist Beratungsleistung, für die du extra bezahlt wirst.
Heizstäbe für Warmwasser: 2.000–3.000 kWh Gas oder Öl einsparen durch PV-Überschuss. Bei aktuellen Energiepreisen sind das 180–270 Euro pro Jahr. Ein Heizstab kostet 400 Euro und ist in 2 Tagen montiert.
Bestandskunden proaktiv kontaktieren
Deine wertvollste Ressource sind die Anlagen, die du in den letzten 5–10 Jahren installiert hast. Diese Kunden kennst du, sie vertrauen dir – und viele haben keinen Speicher. Genau da setzt du an.
Aktionsplan Bestandskunden:
- Liste erstellen: Alle Anlagen ohne Speicher, älter als 3 Jahre
- Persönliches Anschreiben: “Ihre Anlage läuft gut – aber sie könnte noch mehr bringen”
- Kostenlose Verbrauchsanalyse anbieten
- Speicher-Nachrüstung kalkulieren und präsentieren
- Finanzierung über Hausbank oder KfW arrangieren
Ein gut gemachtes Bestandskunden-Mailing kann 5–10% Rücklauf bringen. Bei 200 Bestandskunden sind das 10–20 Termine für Nachrüstungen. Durchschnittliche Auftragsgröße: 6.000–8.000 Euro. Das sind 60.000–160.000 Euro Umsatz, die du sonst liegen lässt.
Was Sie jetzt tun sollten: 5-Punkte-Aktionsplan
Die Photovoltaik Förderung Änderung kommt. Keine Diskussion. Die Frage ist nur: Bist du vorbereitet oder wirst du von der Entwicklung überrollt? Hier ist dein konkreter Fahrplan für die nächsten Monate.
Kurzfristig: Kundeninformation vorbereiten
Bis Ende März 2026:
Erstelle eine einseitige Info für Kunden, die die Änderungen erklärt. Keine Panik verbreiten, sondern sachlich informieren. Diese Info legst du jedem Angebot bei und verschickst sie an alle, die in den letzten 6 Monaten angefragt haben.
Inhalt der Kundeninfo:
- Was ändert sich genau beim EEG?
- Bin ich als Bestandskunde betroffen? (Nein)
- Lohnt sich eine Anlage noch? (Ja, aber anders)
- Was sollte ich bis Ende 2026 entscheiden?
Außerdem: Schulung für alle, die Kundenkontakt haben. Monteure, Bürokräfte, du selbst – jeder muss die Änderungen erklären können. Sonst verlierst du Kunden an Konkurrenten, die besser vorbereitet sind.
Mittelfristig: Geschäftsmodell diversifizieren
Bis Sommer 2026:
Such dir ein zweites Standbein neben reinen Dachanlagen. Das kann sein:
- Speicher-Spezialisierung: Werde der Go-to-Anbieter für Nachrüstungen in deinem Einzugsgebiet
- Gewerbefokus: Bau dir einen Kundenstamm bei kleineren Unternehmen auf (Handwerker, Einzelhandel, Landwirtschaft)
- Balkonkraftwerke: Unterschätzter Markt, der durch die Reform interessanter wird
- Energieberatung: Lass dich als Energieberater zertifizieren (KfW-Förderung nutzen)
Das Ziel: Wenn Neuanlagen 2027 wirklich einbrechen, hast du andere Einnahmequellen. Ein Betrieb mit drei Standbeinen ist krisensicherer als einer, der nur aufs EFH-Geschäft setzt.
Langfristig: Positionierung als Energiewendeberater
Bis Ende 2026:
Die klassische Rolle “PV-Installateur” reicht nicht mehr. Du musst dich als ganzheitlicher Berater positionieren. Das bedeutet:
- Weiterbildung: Energiemanagement, Speichertechnik, Wärmepumpen-Grundlagen
- Netzwerk: Kooperationen mit Elektrikern, Heizungsbauern, Energieberatern
- Softskills: Verkaufsgespräche führen, nicht nur Angebote schreiben
- Marketing: Sichtbar werden als Experte (LinkedIn, lokale Presse, Fachvorträge)
Ein Kunde, der dich als “seinen Energieberater” sieht, ist langfristig mehr wert als ein Kunde, der nur eine Anlage von dir hat. Er kommt wieder für den Speicher, die Wallbox, die Wärmepumpe. Das ist das Geschäft der Zukunft.
Die EEG Reform 2026 ist kein Weltuntergang für PV-Betriebe. Sie ist eine Marktbereinigung. Wer bisher nur vom warmen Förderwind gelebt hat, wird es schwer haben. Wer echte Beratung bietet und seine Kunden bei der Energiewende begleitet, kann sogar profitieren.
Die nächsten Monate werden entscheidend sein. Du musst deine Beratung umstellen, dein Portfolio erweitern und deine Kundenansprache anpassen. Gleichzeitig gibt es eine Riesenchance: Der Run auf Aufträge nach altem EEG bringt dir die nächsten 9 Monate vollen Auftragsbücher.
Was du jetzt brauchst, ist eine klare Strategie für die Zeit danach. Wie positionierst du dich? Welche Zielgruppen willst du ansprechen? Wie gewinnst du Kunden, wenn die Förderung als Verkaufsargument wegfällt?
Genau dabei hilft unser kostenloses PV-Potenzial-Audit. In 30 Minuten analysieren wir deine aktuelle Situation und zeigen dir konkret, welche Maßnahmen für deinen Betrieb Sinn machen. Keine Standardlösung, sondern auf dich zugeschnitten. Ohne Wenn und Aber – nur ehrliche Einschätzung.
